Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν την μέθοδο αυτή βασίζονται στην εικόνα που έχει ο καταναλωτής για τα προϊόντα τους. Την εικόνα αυτή προσπαθούν να την ενισχύσουν αναπτύσσοντας στρατηγικές επικοινωνίας προς την αγορά στόχο με διαφημίσεις, χορηγίες και ανάπτυξη δυναμικών τμημάτων με ανθρώπους που επικοινωνούν τα χαρακτηριστικά των προϊόντων. Με την συνδυαστική χρήση όλων των παραπάνω εργαλείων η προσπάθεια έγκειται στην δημιουργία αντιληπτικής αξίας που είναι ισχυρότερη από εκείνη των ανταγωνιστών.
Η ίδια τώρα η αντιληπτική αξία συναποτελείται από διάφορα χαρακτηριστικά που κατά βάση έχουν διαφορετική βαρύτητα στο μυαλό καθενός εκάστου καταναλωτή και είναι η ποιότητα του προϊόντος, η αποτελεσματικότητα των καναλιών διανομής, η παρασχεθείσα εγγύηση καλής λειτουργίας, το after sale services, η αξιοπιστία, η δύναμη της μάρκας, η κοινωνική καταξίωση κλπ
Σε κάθε περίπτωση είναι κρίσιμο η επιχείρηση να κατανοήσει πλήρως τα κριτήρια με τα οποία η αγορά - στόχος αποφασίζει την αγορά ή την απόρριψη των προϊόντων της κατηγορίας και να προσπαθήσει ακριβώς στα κριτήρια αυτά δώσει τη μέγιστη δυνατή αντιληπτή υπεραξία.
Για τον τελικό καθορισμό της τιμής χρησιμοποιούνται δημοσκοπήσεις, χρήση της αυθεντίας και της κρίσης ανθρώπων της αγοράς, πειράματα, χρήση ιστορικών δεδομένων, συνδυασμός όλων των παραπάνω.
Πολλές από τις εταιρίες τεχνολογίας χρησιμοποιούν την παρούσα μέθοδο τιμολόγησης.
Βιβλιογραφία
- Σιώμκος Γ.; (2004); Στρατηγικό Μάρκετινγ; 2η έκδοση; Αθήνα; Εκδόσεις Σταμούλης
- Kotler P., Keller L.;(2006); Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ; 12η έκδοση; Εκδόσεις Κλειδάριθμος
- Kortge D., Okonkwo P.;(1993); "Perceived value approach to pricing"; Industrial Marketing Management; pp 133-140
- James A., Dipak J., Praddep C.;(1993); "Customer value assessment in business markets: A state of practice study"; Journal of business to business marketing; pp 3-29
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου